Verden er fuld af skeptikere. Du er sikkert selv en af dem …

Det antyder jeg selvfølgelig ikke for at fornærme dig, for hvad er der i grunden galt i at være det? Det er vel kun naturligt at tage kritisk stilling til det, du bliver præsenteret for? Særligt hvis du står overfor at skulle investere i noget nyt. Selvfølgelig er det det.

En god portion skepsis kan redde dig fra at træffe den forkerte beslutning og tabe penge på en dårlig investering. Så i virkeligheden er det jo en ret nyttig forsvarsmekanisme at have ’installeret’, ikke? Særligt når du er i en situation, hvor nogen vil sælge noget til dig …

Er din salgstekst troværdig?

Tror dine kunder på dig?

 

Overbevis dine skeptiske kunder

Du har sikkert flere gange ’stået på vippen’ i en købssituation, hvor du er næsten overbevist om, at det her nye software eller kursus er lige det, du har brug for. Alligevel tøver du med at slå til. For kan du nu stole på, at det er godt? At kvaliteten er i orden? Kan du mon forvente et positivt afkast af din investering? Får du dét ud af dit køb, du forventer? Tænk nu, hvis du træffer det forkerte valg!

Har du tænkt på, at det også er sådan, dine kunder tænker, når de vurderer dine produkter og ydelser? Særligt dine potentielle kunder. Dem, der endnu ikke kender dig og endnu ikke ved, at du altid leverer høj kvalitet og tager godt hånd om dine kunder.
De leder efter tegn på, at du er troværdig. At de træffer et sikkert valg, når de køber hos dig.

Et godt produkt til en god pris og en velskrevet, velstruktureret salgstekst, der følger flowet i AIDA-modellen, bringer dig et langt stykke tættere på et salg. Men ofte skal der mere til at overbevise skeptikeren …


5 gode tips

Her er 5 ’troværdighedsfremmere’, du kan krydre dine salgstekster med, når du vil gøre en ekstra indsats for at overbevise skeptikerne:

 

1. En stærk garanti

Kan du stå 100 % inde for kvaliteten af dit produkt? Hvorfor så ikke vise det ved at tilbyde køberen en 100 % tilfredshedsgaranti? Hvorfor ikke forsikre hende om, at hun kan få sine penge tilbage igen, hvis produktet ikke lever op til forventningerne? Det gør det lettere for hende at træffe den endelig beslutning, fordi beslutningen er risikofri.

Det er måske lige i overkanten at tilbyde en livstidsgaranti – mindre kan også gøre det. Her er et eksempel på en garanti, jeg bruger på et af mine onlineprodukter:

Garanti

Hvis du er skeptisk over for at bruge garantier, kan jeg berolige dig med, at folk sjældent udnytter dem. Jeg har endnu ikke oplevet det, og undersøgelser har efter sigende vist, at under 2 % benytter sig af muligheden for at få pengene retur.

Med andre ord … en stærk garanti kan gøre en stor forskel for salget af dit produkt. Måske er det ikke lige ’Fuld tilfredshed eller pengene tilbage’, der tiltaler dig – du skal selvfølgelig finde en form, der matcher din forretning og dine kunder.

Tip!
Hvis du tilbyder en garanti, er det selvsagt vigtigt, at du er i stand til at overholde garantien og rent faktisk også gør det, hvis en kunde ønsker at gøre brug af den. Og er der særlige betingelser knyttet til garantien, skal de selvfølgelig være klare og utvetydige for køberen på købstidspunktet.


 

2. Testimonials

Udtalelser fra kunder, der har gode erfaringer med dit produkt, kan være med til at fremme din troværdighed. De giver køberen et ’socialt bevis’ for, at andre har glæde af dine produkter og ydelser (så der er noget, der tyder på, at de er investeringen værd).

Udtalelser fra navngivne kunder virker mere troværdige end de anonyme. Kan du hive en positiv udtalelse i land fra en anerkendt person, giver det ofte ekstrapoint på troværdighedskontoen, men du må ikke undervurdere effekten af anbefalinger fra ’almindelige’ mennesker, som køberen måske bedre kan identificere sig med.

Tip!
Sørg for, at dine testimonials er specifikke og har fokus på udbytte. F.eks. virker en udtalelse som …

“Kurset har givet mig nogle uvurderlige redskaber, der allerede dagen efter sikrede mig en ordre på 125.000 kr.”

bedre end …

“Jeg er altid i supergodt humør, når jeg har været på kursus hos Firma X. Underviserne er utroligt rare!”


 

3. Tal og fakta

Har du dokumentation for, at dit produkt virker – eller tal fra undersøgelser, analyser eller lignende, der peger på, at det betaler sig at investere i produkter som dit?

Så overvej om og hvordan, de kan understøtte salget af dit produkt. Skeptikere er ofte på udkig efter fakta, der kan bekræfte dem i, at de træffer den rigtige beslutning. Præsentér dem sort på hvidt – og lad dem tale for sig selv.

Det kan være, dit produkt er testvinder i en undersøgelse, eller at din virksomhed er nomineret til Gazelle-prisen. Det er troværdighedsstempler i sig selv. Andre eksempler på måder at bruge tal og fakta er: ”120.695 brugere i 12 lande”, hvis du f.eks. vil signalere, at det regnskabsprogram, du sælger, er populært – eller ”5 år efter opstart er halvdelen af de nystartede virksomheder lukket (kilde: Danmarks Statistik) – det betaler sig at få god rådgivning!”, hvis du yder rådgivning til iværksættere.

Der er selvsagt utallige måder at bruge tal og fakta på. Brug dem kun, når de beriger dit budskab – og vær sikker på, at de har hold i virkeligheden.


 

4. Gratis ‘smagsprøve’

Har du et produkt eller en ydelse, som du ved, tager kunderne med storm, når de har prøvet det af – og kan du tilbyde en gratis ’smagsprøve’, uden at du taber på det? Så er det værd at overveje.

Metoden er ofte anvendt af softwareudbydere, der f.eks. tilbyder en gratis 10, 20 eller 30 dages gratis testperiode, men også inden for selvudviklingsindustrien, ser du mange, der tilbyder en gratis prøvesession.

Et godt råd er: tilbyd kun gratis ’smagsprøver’, hvis du oplever, du vinder på det i et eller andet omfang. Måske kan du se, at du konverterer mange testbrugere af dit software til kunder på den lange bane. Eller måske oplever du, at dit gratis introkursus eller din gratis coachingsession genererer mange nye kunder – eller giver dig træning, som du ville have svært ved at opnå på anden vis.


 

5. Q&A – kom indvendingerne i forkøbet!

Det er måske lige i overkanten at inkludere en Q&A i din salgstekst – dvs. en liste over ofte stillede spørgsmål og svarene herpå.

Det er nu heller ikke det, jeg vil opfordre dig til … men det giver rigtig god mening at registrere de spørgsmål, du får – ikke mindst de indvendinger, dine kunder kommer med. Hvis du kender deres indvendinger, kan du jo komme dem i forkøbet med et godt argument i din salgstekst, der fjerner deres bekymring og skepsis.

Måske er nogle kunder tilbageholdende med at købe, fordi det kræver en større investering at erhverve dit produkt. Men hvis du kan fortælle kunden – og dokumentere – at produktet tjener sig selv hjem på 12 måneder og i øvrigt sparer ham for op til 4 timers administrativt bøvl om ugen, er der en god chance for, at han sænker paraderne.


 

Nu er det din tur til at teste …

Jeg håber, artiklen her har inspireret dig til at tænke mere over, hvad du kan gøre for at overbevise skeptikerne.

Måske er ikke alle 5 troværdighedsfremmere lige relevante for dig. Og det er nok også lige i overkanten at tage dem alle i brug på én gang. Men prøv mindst én af dem af – og se, hvordan den påvirker dit salg.

Tilpasser du den omhyggeligt til dit produkt og dine kunder, er der en god chance for, at du oplever en positiv effekt.


Vil du ha’ mere inspiration?

GRATIS E-BOG: 7 psykologiske triggers der booster din salgstekstDownload min e-bog med 7 psykologiske triggers, der booster din salgstekst. Den er ganske gratis!

DOWNLOAD e-bogen her!

 

Rikke MoosGod læselyst!

Rikke Moos

[email protected]
Tlf.: 60 93 44 11


Du har sikkert set dem …

De alenlange salgssider på nettet – de såkaldte ’one-pagers’, der kræver, at du scroller 4-5 skærmlængder ned, hvis du vil læse hele teksten. Du ser dem typisk reklamere for enkeltprodukter som e-bøger, e-kurser, online mentorforløb eller andre onlineprodukter. Billeder er der sjældent mange af. Til gengæld er der ord. Masser af ord …

For ord sælger. Også når de bliver præsenteret i ’metermål’. Hvis du vel at mærke vælger de rigtige – og følger den ’magiske’ formel for online salgstekster. For hverken ordvalg eller struktur er overladt til tilfældighederne i den effektive online salgstekst. Den er omhyggeligt konstrueret, så den fanger den potentielle købers opmærksomhed og understøtter den mentale proces, hun gennemgår, når hun overvejer, om hun skal investere i dit produkt eller ej. Formålet er ikke at manipulere, men at præsentere information og argumenter på en måde, der gør det lettere for hende at træffe det valg, der er det rette for hende.

Lad os zoome ind på den ’magiske formel’ og se nærmere på, hvordan den er opbygget.


Den magiske formel for online salgstekster

 

Salgstekstens magiske byggesten

En effektiv online salgstekst består typisk af 15 elementer. Det er disse 15 elementer, der udgør byggestenene i den ’magiske’ formel, og som du bør inkludere i din online salgstekst, hvis den skal sælge dit produkt effektivt. I hvert fald hvis du spørger den anerkendte tekstforfatter og forfatter, Ray Edwards, der beskriver dem i bogen ”Writing Riches”. Men jeg kan også personligt skrive under på, at de virker 🙂

Her er de 15 punkter …

 


1. Pre-header

Pre-headeren er en kort tekst, der er målrettet kernemålgruppen og typisk fanger opmærksomhed ved at nævne målgruppen ved navn eller stille skarpt på en bestemt udfordring, folk i målgruppen har.

Eksempler: ”Er du nystartet iværksætter? Så se her!” eller ”Til dig der lider af søvnløshed!”

Den skiller så at sige bukkene fra fårene, fordi en besøgende på et splitsekund kan afkode, om indholdet på siden er relevant for hende eller ej.


2. Overskrift

Overskriften er den primære ’attention grabber’, der har ét klart formål – nemlig at få læseren til at dykke videre ned i teksten. Undersøgelser viser, at kun har få sekunder til at overbevise en person, der lander på din salgsside for første gang, om at det er værd at læse videre. Det er ikke meget – derfor skal din overskrift være knivskarp.

Hent inspiration til dine overskrifter i artiklen 7 overskriftmodeller der virker.


3. Forstærker

Kort tekst fremhævet med fed skrift, der har til formål at forstærke overskriftens budskab og vække mere nysgerrighed. Den er typisk placeret mellem overskriften og ’kroppen’ (se herunder).


4. Krop

Kroppen er den resterende del af salgsteksten. Det er her, du giver læseren overblik over, hvad han får ud af at investere i dit produkt ved at præsentere det på en overskuelig, overbevisende og troværdig måde. Kroppen består af alle de resterende elementer (pkt. 5-15).


5. Underoverskrifter

Underoverskrifterne opdeler teksten i sektioner og er dermed med til at gøre teksten mere overskuelig at læse. Samtidig fungerer de som kroge i teksten, der får læseren til at stoppe op, hvis de vel at mærke er interessante og relevante. Formulér dine underoverskrifter, så læseren får en idé om, hvad dit budskab er, og hvad produktet giver hende – blot ved at skimme ned over teksten.


6. Leder

Lederens formål er at lede læseren (surprise!) længere ned i teksten. Det er den tekst, du indleder ’kroppen’ med, og som sætter scenen for, hvem der er hovedpersonen her (og nej, det er ikke dig – det er den person i din kernemålgruppe, der læser teksten), hvad personens udfordring er, og hvad hun vinder ved at investere i dit produkt.

Et eksempel kunne f.eks. se sådan her ud:

”Som selvstændig ved du, at intet er mere vigtigt end evnen til at tiltrække kunder. Har du ikke alle de kunder, du ønsker og har brug for – bliver det hurtigt en kamp op ad bakke at drive forretning. Men hvad nu hvis du kunne vende billedet, så det ikke længere er dig, der jagter kunderne – men kunderne der jagter dig?

Det kan du! Og det er lettere, end du tror. Som medlem af XXX-klubben får du hver måned strategier, tips og værktøjer, der sikrer dig alle de kunder, du vil have …[osv.]”


7. Skab relation

Din evne til at knytte bånd – eller ’connecte’ om du vil – med din læser er afgørende for, at du kan skabe gode resultater med din online salgstekst. Kunsten er at give hende en oplevelse af, at du forstår den udfordring eller det problem, hun står overfor – at du forstår hendes ’pain’ – og overbevise hende om, at du har løsningen, der hende dem ’lindring’. En vigtig del af det at arbejde med salgstekster både online og offline er med andre ord at forstå, hvad der rør sig i personer fra din kernemålgruppe en og hvad der motiverer dem – og mestre de teknikker og triggers, der får dem til at gøre det, du gerne vil have dem til at gøre.

En vigtig ting … jeg opfordrer dig ikke til at manipulere med folk, men at hjælpe dem til at handle i egen interesse og træffe en beslutning, de allerede føler er den rette for dem.


8. Vis troværdighed

Selv om du præsenterer dit produkt nok så overbevisende og rammer et erkendt behov hos en potentiel kunde, får du hende ikke til at hive kreditkortet op af lommen, før du har givet hende et tilfredsstillende svar på hendes uudtalte spørgsmål:

”Hvorfor skal jeg lytte til, hvad du har at sige”?

Hvis du vil have hende til at ’sænke paraderne’ og vise dig tillid, er det altafgørende, at du er i stand til at besvare dette spørgsmål på en måde, der viser, at du er troværdig. Måske har du stået med samme udfordring som hende (den som dit produkt leverer løsningen på) – eller kender andre, der har – og har fundet en metode til at løse den på. Fortæl din historie på en personlig måde, der giver hende oplevelsen af, at du har været præcis dér, hvor hun er i dag.


9. Bullets

Det er ikke uden grund, at punktopstilling hedder bullets på engelsk. For bullets er nemlig et effektivt salgsværktøj, der giver dig en fantastisk mulighed for at fyre dit bedste skyts af på en måde, så det bliver set. De er nemme at skimme, fordi der er masser af luft omkring – og dermed ideelle til at præsentere fordele og udbytte ved dit produkt på en overskuelig måde, så du vækker nysgerrighed hos læseren og får ham til at tænke: “Jeg må bare vide mere om det her!”.


10. Testimonials

Udtalelser fra kunder, der har gode erfaringer med dit produkt, kan være med til at fremme din troværdighed. De giver køberen et ’socialt bevis’ for, at andre har glæde af dine produkter og ydelser, og at de lever op til det, de lover (så der er noget, der tyder på, at de er investeringen værd).

Se mere om testimonials i artiklen Tror dine kunder på dig?


11. Vis værdien

En ting er hvad dit produkt koster, men hvad er det reelt værd? Giv køberen et billede af, hvilken værdi hun får ud af at vælge dit produkt – og sæt denne værdi i forhold til købsprisen, så du synliggør, hvor god en investering det faktisk er.

Sælger du f.eks. et onlinekursus giver det god mening at sammenligne det med et fysisk kursus med samme indhold. Her er et eksempel:

”Sidste år betalte folk over 8.000 kr. for at få del i vores viden på kurset XXX. Og vi fik udelukkende positiv feedback om, at kurset var meget mere værd.

Nu kan du få præcis de samme strategier og redskaber, for kun en brøkdel af prisen. Vi har samlet det hele i et intensivt onlinekursus, som kan blive dit for blot 995 kr., hvis du er hurtig …”


12. Vend risikoen

Du har fanget læserens opmærksomhed og næsten overbevist hende om, at dit produkt er løsningen på hendes problem, og at du er troværdig. Du har malet et billede af, hvad hun får ud af produktet og vist hende, at andre som hende har opnået gode resultater – så det kan hun også. Men måske er der stadig en lille snert af tvivl …

En garanti, en gratis prøveperiode eller anden form for ’risikominimering’ kan ofte fjerne den sidste rest af modstand hos en potentiel køber. Derfor er klogt at inkludere en i din salgstekst. Det giver hende følelsen af, at det er dig, der bærer risikoen, fordi hun har muligheden for at fortryde.

Se mere om garantier og gratis prøver i artiklen Tror dine kunder på dig?


13. Bonus

En bonus er en uventet gave, der forøger værdien af dit tilbud. Den er den ekstra gulerod, der ofte er med til at give den potentielle køber det sidste skub og hive kreditkortet op af lommen for at købe. Men kun hvis bonussen er relevant og understøtter dit produkt. Tricket virker kun, hvis den reelt giver køberen ekstra værdi.

På salgssiden for mit onlineprogram Forfatter Bootcamp kan du se eksempler på forskellige bonusser, der alle er relevante for køberen og giver ekstra værdi, fordi de understøtter programmets indhold.


14. Call-to-action

Selv om det tydeligt kan læses mellem linjerne, at formålet med din online salgstekst er at få den besøgende til at købe dit produkt, er det vigtigt at du beder om salget direkte. Fortæl dem præcis, hvad det er, du vil have dem til at gøre – f.eks. Bestil nu, Download dit online kursus nu, Få adgang med det samme, Tilmeld dig her eller hvad der nu passer på dit produkt. Hvis du ikke gør det, er der en stor risiko for, at salget falder til jorden.

Brug gerne både knapper og tekstlinks – og placér dem eventuelt flere steder i teksten – men som minimum i bunden af siden.


15. PS

Et PS er et kraftfuldt værktøj, der er stærkt undervurderet. Mange tror slet ikke, det bliver læst, men undersøgelser viser, at det gør det – hvis det er konstrueret rigtigt. Og det gælder både i trykte salgstekster og online salgstekster.

Når folk lander på en online salgsside, der ser interessant ud, sker der jo ofte det, at de skimmer indholdet og scroller hele vejen ned til bunden af siden for at se, hvad produktet koster. Hvorfor ikke udnytte den ekstra mulighed et PS giver for at gentage dit uimodståelige tilbud og fremhæve udbyttet ved produktet endnu engang? Det er oplagt.


Vil du lære teknikkerne?

Vil du lære, hvordan du skruer en magisk salgstekst sammen?
Så er workshoppen her noget for dig: Skriv magiske salgstekster.


Vil du ha’ mere inspiration?

GRATIS E-BOG: 7 psykologiske triggers der booster din salgstekstDownload min e-bog med 7 psykologiske triggers, der booster din salgstekst. Den er ganske gratis!

DOWNLOAD e-bogen her!

 

Rikke MoosGod læselyst!

Rikke Moos

[email protected]
Tlf.: 60 93 44 11