Verden er fuld af skeptikere. Du er sikkert selv en af dem …

Det antyder jeg selvfølgelig ikke for at fornærme dig, for hvad er der i grunden galt i at være det? Det er vel kun naturligt at tage kritisk stilling til det, du bliver præsenteret for? Særligt hvis du står overfor at skulle investere i noget nyt. Selvfølgelig er det det.

En god portion skepsis kan redde dig fra at træffe den forkerte beslutning og tabe penge på en dårlig investering. Så i virkeligheden er det jo en ret nyttig forsvarsmekanisme at have ’installeret’, ikke? Særligt når du er i en situation, hvor nogen vil sælge noget til dig …

Er din salgstekst troværdig?

Tror dine kunder på dig?

 

Overbevis dine skeptiske kunder

Du har sikkert flere gange ’stået på vippen’ i en købssituation, hvor du er næsten overbevist om, at det her nye software eller kursus er lige det, du har brug for. Alligevel tøver du med at slå til. For kan du nu stole på, at det er godt? At kvaliteten er i orden? Kan du mon forvente et positivt afkast af din investering? Får du dét ud af dit køb, du forventer? Tænk nu, hvis du træffer det forkerte valg!

Har du tænkt på, at det også er sådan, dine kunder tænker, når de vurderer dine produkter og ydelser? Særligt dine potentielle kunder. Dem, der endnu ikke kender dig og endnu ikke ved, at du altid leverer høj kvalitet og tager godt hånd om dine kunder.
De leder efter tegn på, at du er troværdig. At de træffer et sikkert valg, når de køber hos dig.

Et godt produkt til en god pris og en velskrevet, velstruktureret salgstekst, der følger flowet i AIDA-modellen, bringer dig et langt stykke tættere på et salg. Men ofte skal der mere til at overbevise skeptikeren …


5 gode tips

Her er 5 ’troværdighedsfremmere’, du kan krydre dine salgstekster med, når du vil gøre en ekstra indsats for at overbevise skeptikerne:

 

1. En stærk garanti

Kan du stå 100 % inde for kvaliteten af dit produkt? Hvorfor så ikke vise det ved at tilbyde køberen en 100 % tilfredshedsgaranti? Hvorfor ikke forsikre hende om, at hun kan få sine penge tilbage igen, hvis produktet ikke lever op til forventningerne? Det gør det lettere for hende at træffe den endelig beslutning, fordi beslutningen er risikofri.

Det er måske lige i overkanten at tilbyde en livstidsgaranti – mindre kan også gøre det. Her er et eksempel på en garanti, jeg bruger på et af mine onlineprodukter:

Garanti

Hvis du er skeptisk over for at bruge garantier, kan jeg berolige dig med, at folk sjældent udnytter dem. Jeg har endnu ikke oplevet det, og undersøgelser har efter sigende vist, at under 2 % benytter sig af muligheden for at få pengene retur.

Med andre ord … en stærk garanti kan gøre en stor forskel for salget af dit produkt. Måske er det ikke lige ’Fuld tilfredshed eller pengene tilbage’, der tiltaler dig – du skal selvfølgelig finde en form, der matcher din forretning og dine kunder.

Tip!
Hvis du tilbyder en garanti, er det selvsagt vigtigt, at du er i stand til at overholde garantien og rent faktisk også gør det, hvis en kunde ønsker at gøre brug af den. Og er der særlige betingelser knyttet til garantien, skal de selvfølgelig være klare og utvetydige for køberen på købstidspunktet.


 

2. Testimonials

Udtalelser fra kunder, der har gode erfaringer med dit produkt, kan være med til at fremme din troværdighed. De giver køberen et ’socialt bevis’ for, at andre har glæde af dine produkter og ydelser (så der er noget, der tyder på, at de er investeringen værd).

Udtalelser fra navngivne kunder virker mere troværdige end de anonyme. Kan du hive en positiv udtalelse i land fra en anerkendt person, giver det ofte ekstrapoint på troværdighedskontoen, men du må ikke undervurdere effekten af anbefalinger fra ’almindelige’ mennesker, som køberen måske bedre kan identificere sig med.

Tip!
Sørg for, at dine testimonials er specifikke og har fokus på udbytte. F.eks. virker en udtalelse som …

“Kurset har givet mig nogle uvurderlige redskaber, der allerede dagen efter sikrede mig en ordre på 125.000 kr.”

bedre end …

“Jeg er altid i supergodt humør, når jeg har været på kursus hos Firma X. Underviserne er utroligt rare!”


 

3. Tal og fakta

Har du dokumentation for, at dit produkt virker – eller tal fra undersøgelser, analyser eller lignende, der peger på, at det betaler sig at investere i produkter som dit?

Så overvej om og hvordan, de kan understøtte salget af dit produkt. Skeptikere er ofte på udkig efter fakta, der kan bekræfte dem i, at de træffer den rigtige beslutning. Præsentér dem sort på hvidt – og lad dem tale for sig selv.

Det kan være, dit produkt er testvinder i en undersøgelse, eller at din virksomhed er nomineret til Gazelle-prisen. Det er troværdighedsstempler i sig selv. Andre eksempler på måder at bruge tal og fakta er: ”120.695 brugere i 12 lande”, hvis du f.eks. vil signalere, at det regnskabsprogram, du sælger, er populært – eller ”5 år efter opstart er halvdelen af de nystartede virksomheder lukket (kilde: Danmarks Statistik) – det betaler sig at få god rådgivning!”, hvis du yder rådgivning til iværksættere.

Der er selvsagt utallige måder at bruge tal og fakta på. Brug dem kun, når de beriger dit budskab – og vær sikker på, at de har hold i virkeligheden.


 

4. Gratis ‘smagsprøve’

Har du et produkt eller en ydelse, som du ved, tager kunderne med storm, når de har prøvet det af – og kan du tilbyde en gratis ’smagsprøve’, uden at du taber på det? Så er det værd at overveje.

Metoden er ofte anvendt af softwareudbydere, der f.eks. tilbyder en gratis 10, 20 eller 30 dages gratis testperiode, men også inden for selvudviklingsindustrien, ser du mange, der tilbyder en gratis prøvesession.

Et godt råd er: tilbyd kun gratis ’smagsprøver’, hvis du oplever, du vinder på det i et eller andet omfang. Måske kan du se, at du konverterer mange testbrugere af dit software til kunder på den lange bane. Eller måske oplever du, at dit gratis introkursus eller din gratis coachingsession genererer mange nye kunder – eller giver dig træning, som du ville have svært ved at opnå på anden vis.


 

5. Q&A – kom indvendingerne i forkøbet!

Det er måske lige i overkanten at inkludere en Q&A i din salgstekst – dvs. en liste over ofte stillede spørgsmål og svarene herpå.

Det er nu heller ikke det, jeg vil opfordre dig til … men det giver rigtig god mening at registrere de spørgsmål, du får – ikke mindst de indvendinger, dine kunder kommer med. Hvis du kender deres indvendinger, kan du jo komme dem i forkøbet med et godt argument i din salgstekst, der fjerner deres bekymring og skepsis.

Måske er nogle kunder tilbageholdende med at købe, fordi det kræver en større investering at erhverve dit produkt. Men hvis du kan fortælle kunden – og dokumentere – at produktet tjener sig selv hjem på 12 måneder og i øvrigt sparer ham for op til 4 timers administrativt bøvl om ugen, er der en god chance for, at han sænker paraderne.


 

Nu er det din tur til at teste …

Jeg håber, artiklen her har inspireret dig til at tænke mere over, hvad du kan gøre for at overbevise skeptikerne.

Måske er ikke alle 5 troværdighedsfremmere lige relevante for dig. Og det er nok også lige i overkanten at tage dem alle i brug på én gang. Men prøv mindst én af dem af – og se, hvordan den påvirker dit salg.

Tilpasser du den omhyggeligt til dit produkt og dine kunder, er der en god chance for, at du oplever en positiv effekt.


Vil du ha’ mere inspiration?

GRATIS E-BOG: 7 psykologiske triggers der booster din salgstekstDownload min e-bog med 7 psykologiske triggers, der booster din salgstekst. Den er ganske gratis!

DOWNLOAD e-bogen her!

 

Rikke MoosGod læselyst!

Rikke Moos

[email protected]
Tlf.: 60 93 44 11


I artiklen ‘Sådan opbygger du din salgstekst‘ kunne du læse om det klassiske værktøj AIDA-modellen, der kan hjælpe dig med at skabe et godt flow i dine salgstekster. Som du måske husker, står det første ’A’ i modellen for ’Attention’. Det gør det, fordi du er nødt til at fange din målgruppes opmærksomhed, hvis du vil gøre dig forhåbninger om, at din tekst bliver læst. Og det er ofte lettere sagt end gjort …


Hiv din læser ud af dagdrømmeriet

Hiv læseren ud af dagdrømmenFor folk i din målgruppe bliver ligesom dig eksponeret for et hav af marketingbudskaber hver eneste dag. Du er derfor nødt til at være synlig i mængden. Men synlighed er sjældent nok til at få deres opmærksomhed. For hvad nu, hvis de har drønende travlt? Hvis de er optaget af noget, der er mere spændende end det, du har at byde på? Hvis de skal nå en deadline på arbejdet? Eller hvis de bare er langt væk i tankerne?

Hvordan hiver du dem ud af dagdrømmeriet eller det arbejde, de er optaget af – og får ’øjenkontakt’ med dem? Hvordan får du dem til at vende deres fulde opmærksomhed mod dig og tune ind på dit budskab?


Nøglen til effektive salgstekster

Ja, se det er lidt af en udfordring. Det kræver, at du har et klart billede af, hvem dine læsere er – FØR du giver dig i kast med at skrive din tekst og strukturere den efter AIDA-modellen. Dette billede er nemlig nøglen til …

  • Hvilke mentale ’knapper’ du skal trykke på for at få læseres opmærksomhed
  • Hvilket sprog der matcher læseren bedst
  • Hvordan du skruer en overskrift sammen, der vækker interesse hos modtageren og giver ham lyst til at læse videre
  • Hvordan du skaber en åbning, der giver læseren en fornemmelse af, at den her tekst er skrevet til lige præcis ham, så han bare må læse videre
  • Hvad der skal til for, at læseren oplever dig som en troværdig afsender
  • Hvilke egenskaber, fordele og hvilket udbytte ved dit produkt, du bør lægge vægt på, når du præsenterer dit tilbud
  • Hvilke indvendinger modtageren eventuelt har mod dine produkter
  • Hvordan du præsenterer dine argumenter på en overbevisende måde, så læseren indser, at dit produkt er så uundværligt, at han bare må eje det.
  • Har du denne viden, og formår du at bruge den rigtigt i dine tekster, vil du med stor sandsynlighed opnå bedre resultater med dine tekster.

 

20 kritiske spørgsmål du bør kende svaret på

Nu er du sikkert nysgerrig efter at vide, hvordan du tegner en klar profil af din typiske læser. Det kan du gøre på flere måder. En af dem er at involvere et marketingbureau, der via spørgeundersøgelser, dataanalyse og kundeinterviews kan hjælpe dig med at definere dine kundearketyper. Men mindre kan også gøre det.

Min foretrukne metode er at søge svarene på en række spørgsmål, inden jeg kaster mig ud i at skrive teksten. Spørgsmål, der hjælper mig med at komme helt ind under huden på min modtager, og som giver mig et billede af, hvordan jeg skal skære min tekst for at optimere responsen.

Her er listen af spørgsmål, der kan hjælpe dig godt på vej:

  1. Er din typiske modtager en mand eller en kvinde?
  2. Hvor gammel er han/hun?
  3. Hvilken stilling har personen?
  4. Hvor bor han/hun?
  5. Hvad ved personen om dig og din virksomhed?
  6. Kender han/hun allerede dit eller et konkurrerende produkt?
  7. Hvilke motiver har modtageren til at købe dit produkt? Emotionelle/rationelle?
  8. Hvilke udfordringer står personen overfor, som dit produkt evt. kan afhjælpe?
  9. Hvad forventer han/hun at opnå ved at købe dit produkt?
  10. Hvad kan få modtageren til at udsætte købsbeslutningen?
  11. Hvilke indvendinger har personen eventuelt mod at købe dit produkt? (pris, indhold, omdømme mv.)
  12. Hvad vil personen gerne have mere af i livet?
  13. Hvad vil personen gerne have mindre af i livet?
  14. Hvad holder ham/hende vågen kl. 3 om natten?
  15. Hvad ønsker personen sig mere end alt andet her i livet?
  16. Hvad er personens vigtigste værdier?
  17. Hvordan ser han/hun sig selv?
  18. Hvordan ser andre ham/hende?
  19. Er han/hun en ”hjerte-” eller ”hjerneperson”?
  20. Hvad frister personen mest: løftet om rigdom eller fjernelse af bekymringer?

Det er sikkert ikke alle spørgsmål, du har lige let ved at skaffe svaret på. Og måske synes du, at nogle af de mere personlige spørgsmål virker irrelevante i forhold til det, du sælger.

Men sandheden er, at ved du, hvad der interesserer, motiverer, frustrerer og bekymrer din typiske modtager – og formår du at bruge denne viden, så læseren får en oplevelse af, at du forstår ham eller hende – så er der gode chancer for, at personen hænger på hele vejen … og at ’dialogen’ ender med et salg.

 


Vil du ha’ mere inspiration?

GRATIS E-BOG: 7 psykologiske triggers der booster din salgstekstDownload min e-bog med 7 psykologiske triggers, der booster din salgstekst. Den er ganske gratis!

DOWNLOAD e-bogen her!

 

Rikke MoosGod læselyst!

Rikke Moos

[email protected]
Tlf.: 60 93 44 11