Verden er fuld af skeptikere. Du er sikkert selv en af dem …

Det antyder jeg selvfølgelig ikke for at fornærme dig, for hvad er der i grunden galt i at være det? Det er vel kun naturligt at tage kritisk stilling til det, du bliver præsenteret for? Særligt hvis du står overfor at skulle investere i noget nyt. Selvfølgelig er det det.

En god portion skepsis kan redde dig fra at træffe den forkerte beslutning og tabe penge på en dårlig investering. Så i virkeligheden er det jo en ret nyttig forsvarsmekanisme at have ’installeret’, ikke? Særligt når du er i en situation, hvor nogen vil sælge noget til dig …

Er din salgstekst troværdig?

Tror dine kunder på dig?

 

Overbevis dine skeptiske kunder

Du har sikkert flere gange ’stået på vippen’ i en købssituation, hvor du er næsten overbevist om, at det her nye software eller kursus er lige det, du har brug for. Alligevel tøver du med at slå til. For kan du nu stole på, at det er godt? At kvaliteten er i orden? Kan du mon forvente et positivt afkast af din investering? Får du dét ud af dit køb, du forventer? Tænk nu, hvis du træffer det forkerte valg!

Har du tænkt på, at det også er sådan, dine kunder tænker, når de vurderer dine produkter og ydelser? Særligt dine potentielle kunder. Dem, der endnu ikke kender dig og endnu ikke ved, at du altid leverer høj kvalitet og tager godt hånd om dine kunder.
De leder efter tegn på, at du er troværdig. At de træffer et sikkert valg, når de køber hos dig.

Et godt produkt til en god pris og en velskrevet, velstruktureret salgstekst, der følger flowet i AIDA-modellen, bringer dig et langt stykke tættere på et salg. Men ofte skal der mere til at overbevise skeptikeren …


5 gode tips

Her er 5 ’troværdighedsfremmere’, du kan krydre dine salgstekster med, når du vil gøre en ekstra indsats for at overbevise skeptikerne:

 

1. En stærk garanti

Kan du stå 100 % inde for kvaliteten af dit produkt? Hvorfor så ikke vise det ved at tilbyde køberen en 100 % tilfredshedsgaranti? Hvorfor ikke forsikre hende om, at hun kan få sine penge tilbage igen, hvis produktet ikke lever op til forventningerne? Det gør det lettere for hende at træffe den endelig beslutning, fordi beslutningen er risikofri.

Det er måske lige i overkanten at tilbyde en livstidsgaranti – mindre kan også gøre det. Her er et eksempel på en garanti, jeg bruger på et af mine onlineprodukter:

Garanti

Hvis du er skeptisk over for at bruge garantier, kan jeg berolige dig med, at folk sjældent udnytter dem. Jeg har endnu ikke oplevet det, og undersøgelser har efter sigende vist, at under 2 % benytter sig af muligheden for at få pengene retur.

Med andre ord … en stærk garanti kan gøre en stor forskel for salget af dit produkt. Måske er det ikke lige ’Fuld tilfredshed eller pengene tilbage’, der tiltaler dig – du skal selvfølgelig finde en form, der matcher din forretning og dine kunder.

Tip!
Hvis du tilbyder en garanti, er det selvsagt vigtigt, at du er i stand til at overholde garantien og rent faktisk også gør det, hvis en kunde ønsker at gøre brug af den. Og er der særlige betingelser knyttet til garantien, skal de selvfølgelig være klare og utvetydige for køberen på købstidspunktet.


 

2. Testimonials

Udtalelser fra kunder, der har gode erfaringer med dit produkt, kan være med til at fremme din troværdighed. De giver køberen et ’socialt bevis’ for, at andre har glæde af dine produkter og ydelser (så der er noget, der tyder på, at de er investeringen værd).

Udtalelser fra navngivne kunder virker mere troværdige end de anonyme. Kan du hive en positiv udtalelse i land fra en anerkendt person, giver det ofte ekstrapoint på troværdighedskontoen, men du må ikke undervurdere effekten af anbefalinger fra ’almindelige’ mennesker, som køberen måske bedre kan identificere sig med.

Tip!
Sørg for, at dine testimonials er specifikke og har fokus på udbytte. F.eks. virker en udtalelse som …

“Kurset har givet mig nogle uvurderlige redskaber, der allerede dagen efter sikrede mig en ordre på 125.000 kr.”

bedre end …

“Jeg er altid i supergodt humør, når jeg har været på kursus hos Firma X. Underviserne er utroligt rare!”


 

3. Tal og fakta

Har du dokumentation for, at dit produkt virker – eller tal fra undersøgelser, analyser eller lignende, der peger på, at det betaler sig at investere i produkter som dit?

Så overvej om og hvordan, de kan understøtte salget af dit produkt. Skeptikere er ofte på udkig efter fakta, der kan bekræfte dem i, at de træffer den rigtige beslutning. Præsentér dem sort på hvidt – og lad dem tale for sig selv.

Det kan være, dit produkt er testvinder i en undersøgelse, eller at din virksomhed er nomineret til Gazelle-prisen. Det er troværdighedsstempler i sig selv. Andre eksempler på måder at bruge tal og fakta er: ”120.695 brugere i 12 lande”, hvis du f.eks. vil signalere, at det regnskabsprogram, du sælger, er populært – eller ”5 år efter opstart er halvdelen af de nystartede virksomheder lukket (kilde: Danmarks Statistik) – det betaler sig at få god rådgivning!”, hvis du yder rådgivning til iværksættere.

Der er selvsagt utallige måder at bruge tal og fakta på. Brug dem kun, når de beriger dit budskab – og vær sikker på, at de har hold i virkeligheden.


 

4. Gratis ‘smagsprøve’

Har du et produkt eller en ydelse, som du ved, tager kunderne med storm, når de har prøvet det af – og kan du tilbyde en gratis ’smagsprøve’, uden at du taber på det? Så er det værd at overveje.

Metoden er ofte anvendt af softwareudbydere, der f.eks. tilbyder en gratis 10, 20 eller 30 dages gratis testperiode, men også inden for selvudviklingsindustrien, ser du mange, der tilbyder en gratis prøvesession.

Et godt råd er: tilbyd kun gratis ’smagsprøver’, hvis du oplever, du vinder på det i et eller andet omfang. Måske kan du se, at du konverterer mange testbrugere af dit software til kunder på den lange bane. Eller måske oplever du, at dit gratis introkursus eller din gratis coachingsession genererer mange nye kunder – eller giver dig træning, som du ville have svært ved at opnå på anden vis.


 

5. Q&A – kom indvendingerne i forkøbet!

Det er måske lige i overkanten at inkludere en Q&A i din salgstekst – dvs. en liste over ofte stillede spørgsmål og svarene herpå.

Det er nu heller ikke det, jeg vil opfordre dig til … men det giver rigtig god mening at registrere de spørgsmål, du får – ikke mindst de indvendinger, dine kunder kommer med. Hvis du kender deres indvendinger, kan du jo komme dem i forkøbet med et godt argument i din salgstekst, der fjerner deres bekymring og skepsis.

Måske er nogle kunder tilbageholdende med at købe, fordi det kræver en større investering at erhverve dit produkt. Men hvis du kan fortælle kunden – og dokumentere – at produktet tjener sig selv hjem på 12 måneder og i øvrigt sparer ham for op til 4 timers administrativt bøvl om ugen, er der en god chance for, at han sænker paraderne.


 

Nu er det din tur til at teste …

Jeg håber, artiklen her har inspireret dig til at tænke mere over, hvad du kan gøre for at overbevise skeptikerne.

Måske er ikke alle 5 troværdighedsfremmere lige relevante for dig. Og det er nok også lige i overkanten at tage dem alle i brug på én gang. Men prøv mindst én af dem af – og se, hvordan den påvirker dit salg.

Tilpasser du den omhyggeligt til dit produkt og dine kunder, er der en god chance for, at du oplever en positiv effekt.


Vil du ha’ mere inspiration?

GRATIS E-BOG: 7 psykologiske triggers der booster din salgstekstDownload min e-bog med 7 psykologiske triggers, der booster din salgstekst. Den er ganske gratis!

DOWNLOAD e-bogen her!

 

Rikke MoosGod læselyst!

Rikke Moos

[email protected]
Tlf.: 60 93 44 11


”En tekst, der ikke bliver læst, eksisterer ikke!”

Hvem der står bag disse ord, husker jeg ikke. Men de indeholder en god portion sandhed. Fordi de minder om, at det ikke er nok, du har en masse at byde på. Det er ikke en gang altid nok, at din tekst er relevant for den målgruppe, du henvender dig til. For hvad hjælper det, hvis den ikke bliver set? De læser den jo ikke, hvis de aldrig bliver opmærksomme på den, vel?

Overskriften er dit stopskiltOverskriften er et af salgstekstens vigtigste elementer. Den er det stopskilt, der river din modtager ud af dagdrømmeriet, afleder hendes opmærksomhed fra den opgave eller aktivitet, hun er i gang med. Det er den magnet, der får hende til at læse videre i teksten og bevæge sig et skridt nærmere et køb. Så du må hellere gøre dig umage med den …

Alt det ved du selvfølgelig allerede. Men ved du også, hvad der kendetegner den gode overskrift?

Her er 7 eksempler på gode overskriftmodeller:


1. Ret overskriften mod en bestemt målgruppe

Eksempel: Bliv klogere på køb af hus i Sydfrankring

Hvorfor virker den?
Fordi målgruppen (alle der overvejer at købe hus i Frankrig og søger viden herom) med et øjekast kan afkode, at teksten er relevant.


2. Få læseren til at stoppe brat op!

Eksempel: Pas på ved køb af importeret bil

Hvorfor virker den?
Ligesom overskrifttypen ovenfor er målgruppen (folk, der overvejer at importere bil fra udlandet) ikke et øjeblik i tvivl om, at teksten er relevant. Ordene ‘Pas på’ er et faresignal, der aktiverer frygten for at blive snydt, få en stor efterregning fra SKAT eller andre ubehagelige konsekvenser.


3. Besvar læserens spørgsmål: ‘Hvad får jeg ud af det her?’

Eksempel: Smid de dårlige kunder på porten uden at miste indtjening

Hvorfor virker den?
De fleste har kunder, de egentlig gerne vil af med, fordi de er krævende og besværlige, men udsigten til et fald i indtjeningen afholder dem fra at gøre det. Overskriften signalerer, at teksten gemmer på en løsning på udfordringen.


4. Stil et spørgsmål, der hverken kan besvares med ’ja’ eller ’nej’

Eksempel: Hvorfor forlader kunderne din virksomhed?

Hvorfor virker den?
Spørgsmålet adresserer en universel udfordring – og er i dette tilfælde tilmed en anelse provokerende. Alle virksomheder har mistet kunder på et eller andet tidspunkt, og det åbne spørgsmål får automatisk modtageren til at reflektere over hvorfor. Samtidig skaber overskriften forventning om, at resten af teksten gemmer på svaret.


5. Giv en hurtig og nem løsning på et problem

Eksempel: Byg dit eget drivhus på en weekend

Hvorfor virker den?
Også denne overskrift er skarpt rettet mod en bestemt målgruppe (folk der gerne vil have et drivhus og overvejer at bygge det selv). Den indeholder samtidig et løfte om, at det er en opgave, der kan klares på kort tid og spiller dermed på en af de fundamentale ting, vi mennesker stræber efter: et lettere liv!


6. Giv læseren et løfte

Eksempel: Sådan konverterer du læsere til kunder med dit nyhedsbrev

Hvorfor virker den?
Ordet ‘Sådan’ er lidt af et magisk ord, når det handler om overskrifter. Det giver et løfte om en færdig opskrift på, hvordan du løser en bestemt udfordring. Og det er noget læserne kan lide – hvis du vel at mærke rammer plet med emnet.


7. Stil et spørgsmål, der kun kan besvares med ‘ja’ (det mentale ‘ja’)

Eksempel: Vil du spare 75 % på din varmeregning?

Hvorfor virker den?
I eksemplet herover er der næppe nogen, der ikke svarer ‘ja’. Når det udbytte, der bliver stillet i udsigt, er attraktivt (og relevant) nok, er det svært at lade være med at læse videre. Men det mentale ‘ja’ er også effektivt i andre sammenhænge – f.eks. hvis du vil fange læseren ved at tegne et billede af en bestemt situation, tilstand eller følelse, hun kan identificere sig med. Et eksempel kunne være: ‘Lider dine børn under din travle hverdag?’ Her prikker overskriften til skyldfølelsen og sætter en smertefuld krog i mange af de forældre, der kan svare ‘ja’ og er nagede af dårlig samvittighed.


Hvilken model skal du vælge?

Modellerne herover er blot et udpluk af de overskriftskabeloner, der ofte virker godt. Selvfølgelig afhænger dine resultater i sidste ende af dit ordvalg – ligesom kontekst, medie og de visuelle virkemidler, du vælger at bruge, spiller en rolle.

Tilbage står nu spørgsmålet: Hvilken model skal du vælge?

Jeg kan ikke give dig det endegyldige svar. Det må du selv nå frem til. For det er dig, der har styr på dine budskaber og kender din målgruppe bedst. Men her er et par gode råd, der kan gøre dit valg lidt lettere:

  • Test dig frem
    Prøv flere overskrifter af på testpersoner i målgruppen, før du beslutter dig endeligt.
  • Vær bevidst om, hvad der virker på dig
    Læg mærke til, hvilke overskrifter du selv reagerer på – og reflektér over, hvorfor de får dig til at stoppe op.
  • Lav et arkiv over gode overskrifter
    Gem de gode overskrifter. Ikke bare dine egne, men også dem du spotter på nettet, i aviser og blade, i TV, i gadebilledet osv. Så har du et helt arkiv af idéer, du kan tage fat i, når du mangler inspiration.

Vil du ha’ mere inspiration?

GRATIS E-BOG: 7 psykologiske triggers der booster din salgstekstDownload min e-bog med 7 psykologiske triggers, der booster din salgstekst. Den er ganske gratis!

DOWNLOAD e-bogen her!

 

Rikke MoosGod læselyst!

Rikke Moos

[email protected]
Tlf.: 60 93 44 11