Hvilket indtryk giver du folk, der besøger din hjemmeside for første gang?

Lad kunderne fortælle dine succeshistorierPrøver du at imponere dem med selvrosende snak og smarte produktegenskaber? Eller giver du dem et billede af en troværdig virksomhed, der skaber reel værdi for sine kunder?

Forhåbentlig det sidste. For det er det, der giver dine besøgende den bedste mavefornemmelse. Det, der gør dem trygge og overbeviser dem om, at du er værd at handle med. Men hvordan opbygger du et troværdigt billede af din virksomhed? Og hvad kan du gøre for at styrke din troværdighed her og nu?

Et godt bud på et svar er: Lad kunderne fortælle dine succeshistorier!


 

Et kraftfuldt marketingredskab

Kundecases – eller testimonials som de også bliver kaldt – spiller en vigtig rolle for potentielle kunders vurdering af din troværdighed. Men de er også et kraftfuldt marketingredskab, der kan forvandle skepsis til velvilje og få folk til at sige ”ja tak” til produkter eller ydelser, de ellers er afvisende overfor. De får populært sagt folk til at tænke: ”Hvis andre vælger det, må det også være det rigtige for mig!”

Består du troværdighedstesten?
Vi vender tilbage til dine succeshistorier lige om lidt … men lad mig først lige slå helt fast, hvorfor du bør have kundecases på din hjemmeside.

Når folk lander på din hjemmeside første gang, vurderer de lynhurtigt, om du har noget relevant og brugbart at byde på. Får du dem på krogen, er deres næste skridt typisk at lede efter bevis på, at du også er troværdig.

De vil vide, om du har nogle interessante kundereferencer og -cases, der kan bekræfte, at kvaliteten af dine produkter og ydelser er i orden, så de trygt kan kaste sig ud i et samarbejde med dig og din virksomhed.

Dine kunders begejstring smitter!
Her kommer dine succeshistorier ind i billedet igen … Potentielle kunder er nemlig nysgerrige efter at få svar på spørgsmål som:

  • Hvem har din virksomhed løst opgaver for?
  • Hvorfor har de valgt dig?
  • Hvordan har de oplevet samarbejdet?
  • Hvad synes de om dine produkter?
  • Hvordan bruger de dem?
  • Og ikke mindst … hvad får de ud af at bruge dem?

Og hvem er bedre til at svare på det, end dine eksisterende kunder?

Derfor er det dem, der skal fortælle dine succeshistorier! Så hvorfor ikke spørge dem, om de vil medvirke i et kundecase? De fleste siger ”ja”, hvis de er begejstrede for samarbejdet.

Hvad med Janteloven?
Nu tænker du måske: ”Jamen virker det ikke utroværdigt, at vi kun fortæller de gode historier?” Nej! Ingen forventer at læse om fiaskoer, men der skal selvfølgelig være balance i tingene. Et website, der er overplastret med overbegejstrede kundecitater og -cases, kan have den helt modsatte effekt her i Jantelovens land.

Nogle vil opfatte dem som pralende eller i værste fald utroværdige og vælger at forlade din hjemmeside. Men bruger du dem på den rigtige måde og i den rigtige dosis, vil du opleve, at de fleste blot synes, det er positivt, at du giver dine kunder taletid – i stedet for selv at fortælle, hvor meget dine produkter kan, og hvor god du er. Og helt ærligt … hvilken virksomhed med respekt for sig selv vil lægge navn til et dårligt produkt?

Og så lige en udfordring her til sidst …

Hvilke 3 kunder vil du kontakte om en succeshistorie allerede i dag?


Vil du ha’ mere inspiration?

GRATIS E-BOG: 7 psykologiske triggers der booster din salgstekstDownload min e-bog med 7 psykologiske triggers, der booster din salgstekst. Den er ganske gratis!

DOWNLOAD e-bogen her!

 

Rikke MoosGod læselyst!

Rikke Moos

[email protected]
Tlf.: 60 93 44 11


Verden er fuld af skeptikere. Du er sikkert selv en af dem …

Det antyder jeg selvfølgelig ikke for at fornærme dig, for hvad er der i grunden galt i at være det? Det er vel kun naturligt at tage kritisk stilling til det, du bliver præsenteret for? Særligt hvis du står overfor at skulle investere i noget nyt. Selvfølgelig er det det.

En god portion skepsis kan redde dig fra at træffe den forkerte beslutning og tabe penge på en dårlig investering. Så i virkeligheden er det jo en ret nyttig forsvarsmekanisme at have ’installeret’, ikke? Særligt når du er i en situation, hvor nogen vil sælge noget til dig …

Er din salgstekst troværdig?

Tror dine kunder på dig?

 

Overbevis dine skeptiske kunder

Du har sikkert flere gange ’stået på vippen’ i en købssituation, hvor du er næsten overbevist om, at det her nye software eller kursus er lige det, du har brug for. Alligevel tøver du med at slå til. For kan du nu stole på, at det er godt? At kvaliteten er i orden? Kan du mon forvente et positivt afkast af din investering? Får du dét ud af dit køb, du forventer? Tænk nu, hvis du træffer det forkerte valg!

Har du tænkt på, at det også er sådan, dine kunder tænker, når de vurderer dine produkter og ydelser? Særligt dine potentielle kunder. Dem, der endnu ikke kender dig og endnu ikke ved, at du altid leverer høj kvalitet og tager godt hånd om dine kunder.
De leder efter tegn på, at du er troværdig. At de træffer et sikkert valg, når de køber hos dig.

Et godt produkt til en god pris og en velskrevet, velstruktureret salgstekst, der følger flowet i AIDA-modellen, bringer dig et langt stykke tættere på et salg. Men ofte skal der mere til at overbevise skeptikeren …


5 gode tips

Her er 5 ’troværdighedsfremmere’, du kan krydre dine salgstekster med, når du vil gøre en ekstra indsats for at overbevise skeptikerne:

 

1. En stærk garanti

Kan du stå 100 % inde for kvaliteten af dit produkt? Hvorfor så ikke vise det ved at tilbyde køberen en 100 % tilfredshedsgaranti? Hvorfor ikke forsikre hende om, at hun kan få sine penge tilbage igen, hvis produktet ikke lever op til forventningerne? Det gør det lettere for hende at træffe den endelig beslutning, fordi beslutningen er risikofri.

Det er måske lige i overkanten at tilbyde en livstidsgaranti – mindre kan også gøre det. Her er et eksempel på en garanti, jeg bruger på et af mine onlineprodukter:

Garanti

Hvis du er skeptisk over for at bruge garantier, kan jeg berolige dig med, at folk sjældent udnytter dem. Jeg har endnu ikke oplevet det, og undersøgelser har efter sigende vist, at under 2 % benytter sig af muligheden for at få pengene retur.

Med andre ord … en stærk garanti kan gøre en stor forskel for salget af dit produkt. Måske er det ikke lige ’Fuld tilfredshed eller pengene tilbage’, der tiltaler dig – du skal selvfølgelig finde en form, der matcher din forretning og dine kunder.

Tip!
Hvis du tilbyder en garanti, er det selvsagt vigtigt, at du er i stand til at overholde garantien og rent faktisk også gør det, hvis en kunde ønsker at gøre brug af den. Og er der særlige betingelser knyttet til garantien, skal de selvfølgelig være klare og utvetydige for køberen på købstidspunktet.


 

2. Testimonials

Udtalelser fra kunder, der har gode erfaringer med dit produkt, kan være med til at fremme din troværdighed. De giver køberen et ’socialt bevis’ for, at andre har glæde af dine produkter og ydelser (så der er noget, der tyder på, at de er investeringen værd).

Udtalelser fra navngivne kunder virker mere troværdige end de anonyme. Kan du hive en positiv udtalelse i land fra en anerkendt person, giver det ofte ekstrapoint på troværdighedskontoen, men du må ikke undervurdere effekten af anbefalinger fra ’almindelige’ mennesker, som køberen måske bedre kan identificere sig med.

Tip!
Sørg for, at dine testimonials er specifikke og har fokus på udbytte. F.eks. virker en udtalelse som …

“Kurset har givet mig nogle uvurderlige redskaber, der allerede dagen efter sikrede mig en ordre på 125.000 kr.”

bedre end …

“Jeg er altid i supergodt humør, når jeg har været på kursus hos Firma X. Underviserne er utroligt rare!”


 

3. Tal og fakta

Har du dokumentation for, at dit produkt virker – eller tal fra undersøgelser, analyser eller lignende, der peger på, at det betaler sig at investere i produkter som dit?

Så overvej om og hvordan, de kan understøtte salget af dit produkt. Skeptikere er ofte på udkig efter fakta, der kan bekræfte dem i, at de træffer den rigtige beslutning. Præsentér dem sort på hvidt – og lad dem tale for sig selv.

Det kan være, dit produkt er testvinder i en undersøgelse, eller at din virksomhed er nomineret til Gazelle-prisen. Det er troværdighedsstempler i sig selv. Andre eksempler på måder at bruge tal og fakta er: ”120.695 brugere i 12 lande”, hvis du f.eks. vil signalere, at det regnskabsprogram, du sælger, er populært – eller ”5 år efter opstart er halvdelen af de nystartede virksomheder lukket (kilde: Danmarks Statistik) – det betaler sig at få god rådgivning!”, hvis du yder rådgivning til iværksættere.

Der er selvsagt utallige måder at bruge tal og fakta på. Brug dem kun, når de beriger dit budskab – og vær sikker på, at de har hold i virkeligheden.


 

4. Gratis ‘smagsprøve’

Har du et produkt eller en ydelse, som du ved, tager kunderne med storm, når de har prøvet det af – og kan du tilbyde en gratis ’smagsprøve’, uden at du taber på det? Så er det værd at overveje.

Metoden er ofte anvendt af softwareudbydere, der f.eks. tilbyder en gratis 10, 20 eller 30 dages gratis testperiode, men også inden for selvudviklingsindustrien, ser du mange, der tilbyder en gratis prøvesession.

Et godt råd er: tilbyd kun gratis ’smagsprøver’, hvis du oplever, du vinder på det i et eller andet omfang. Måske kan du se, at du konverterer mange testbrugere af dit software til kunder på den lange bane. Eller måske oplever du, at dit gratis introkursus eller din gratis coachingsession genererer mange nye kunder – eller giver dig træning, som du ville have svært ved at opnå på anden vis.


 

5. Q&A – kom indvendingerne i forkøbet!

Det er måske lige i overkanten at inkludere en Q&A i din salgstekst – dvs. en liste over ofte stillede spørgsmål og svarene herpå.

Det er nu heller ikke det, jeg vil opfordre dig til … men det giver rigtig god mening at registrere de spørgsmål, du får – ikke mindst de indvendinger, dine kunder kommer med. Hvis du kender deres indvendinger, kan du jo komme dem i forkøbet med et godt argument i din salgstekst, der fjerner deres bekymring og skepsis.

Måske er nogle kunder tilbageholdende med at købe, fordi det kræver en større investering at erhverve dit produkt. Men hvis du kan fortælle kunden – og dokumentere – at produktet tjener sig selv hjem på 12 måneder og i øvrigt sparer ham for op til 4 timers administrativt bøvl om ugen, er der en god chance for, at han sænker paraderne.


 

Nu er det din tur til at teste …

Jeg håber, artiklen her har inspireret dig til at tænke mere over, hvad du kan gøre for at overbevise skeptikerne.

Måske er ikke alle 5 troværdighedsfremmere lige relevante for dig. Og det er nok også lige i overkanten at tage dem alle i brug på én gang. Men prøv mindst én af dem af – og se, hvordan den påvirker dit salg.

Tilpasser du den omhyggeligt til dit produkt og dine kunder, er der en god chance for, at du oplever en positiv effekt.


Vil du ha’ mere inspiration?

GRATIS E-BOG: 7 psykologiske triggers der booster din salgstekstDownload min e-bog med 7 psykologiske triggers, der booster din salgstekst. Den er ganske gratis!

DOWNLOAD e-bogen her!

 

Rikke MoosGod læselyst!

Rikke Moos

[email protected]
Tlf.: 60 93 44 11