SALGSTEKSTER • SKRIVETIPS

✎ Rikke Moos     🕮 Læsetid: 5 min.  +  🎬 Video: 8 min.

Du stiller spørgsmål.

Og i denne artikel bliver du indviet i nogle af dem, du har brug for svar på for at kunne tegne et klart billede af din ideelle kunde, så du lettere kan målrette dine budskaber.

Brug spørgsmålene i din research – og få så vidt muligt svarene direkte fra målgruppen, så du ikke kun baserer billedet på antagelser. Du skal helst sikre dig, at det er så tæt på virkeligheden som muligt.

Og hvordan gør du så det?

Det kan du gøre på flere måder …

Spørg og få værdifuldt input

Har du nem adgang til folk i målgruppen, er det selvsagt oplagt at spørge dem direkte – eller interviewe en fra din virksomheds sælgerteam, der dagligt er i kontakt med kunderne.

Du kan også sende et link til en kort spørgeundersøgelse. Eller du kan ’lytte med’ i relevante fora, hvor din ideelle kunde diskuterer udfordringer (som dit produkt kan løse) med andre ligesindede. Det kan f.eks. være en i Facebook-gruppe, til et netværksmøde eller i en fokusgruppe. Eller i kommentarerne til et relevant blogindlæg. Mulighederne er mange...

Det handler om at få holdbart input, så du ved, hvad du skal slå på i dine salgstekster og tilbud, for at din ideelle kunde føler sig talt til og oplever dine budskaber som både relevante og værdifulde. Så du rykker hende nærmere et køb.

Hvilke spørgsmål skal du så have svar på? Det vender vi tilbage til om et øjeblik. Lad mig først lige hejse et rødt flag! 🚩

Du skal ALTID have dit produkt og udfordringen, det løser, in mente, når du søger svar på spørgsmålene. Ellers får du ubrugelige svar.

Lad mig give dig et eksempel …

Et relevant spørgsmål kunne være:

Hvad frygter min ideelle kunde?

Her er det naturligvis uinteressant, at din ideelle kunde har araknofobi og får akut koldsved, hjertebanken og panikanfald, hver gang hun ser en edderkop. MED MINDRE dit produkt er en innovativ, krybvenlig specialstøvsuger med en patenteret duo-funktion (sug/pust), der tvinger den behårede fætter til at krybe op i røret, hvorefter du med et let tryk på katapultknappen kan sende den i en elegant bue ned i baghaven (eller over til naboen), hvor den frit kan fortsætte sin færd (nogle gange vender de tilbage) med alle 8 ben i behold.

Nej, spøg til side …

Min pointe er blot, at konteksten er afgørende for kvaliteten af de svar, du får. Derfor er det spørgsmål, du reelt har brug for svar på:

Hvad frygter min ideelle kunde? (som mit produkt kan afhjælpe).

Ok, lad os se på en liste med nogle af de vigtigste spørgsmål, du har brug for svar på, så du kan tegne et mere nuanceret billede af din målgruppe.

De lyder sådan her:

Nu er en ’død’ liste med spørgsmål måske ikke lige det, der inspirerer dig mest. Derfor vil jeg hjælpe dig lidt på vej med et arbejdsark og et par videoer, der giver dig et eksempel på, hvordan du hurtigt kan starte processen.

Videoerne er brudstykker af et online-forløb, jeg kørte for noget tid siden. De tager udgangspunkt i et fiktivt eksempel, hvor mit produkt er et 'Executive Coaching'-forløb for nye ledere i hotelbranchen.

Min ideelle kunde er også fiktiv – og i det her tilfælde skitseret ud fra antagelser for eksemplets skyld. Som nævnt skal du selvfølgelig altid teste dine antagelser af på virkeligheden – og justere til, hvis de er ikke korrekte.

Først lidt baggrundsinfo om min ideelle kunde – eller ’favoritkunde’, som er det udtryk, jeg bruger i videoen. Jeg har kaldt hende Clara.

Kan du se Clara for dig?

Måske kun konturerne af hende ...

Derfor viser jeg dig i den næste video, hvordan jeg har besvaret listen af spørgsmål for at male et endnu mere nuanceret billede af, hvem hun er, hvad hun føler – og hvor hun gerne vil hen.

Til det bruger jeg et værktøj, jeg kalder ’Grand Canyon’. Det illustrerer kløften mellem den uønskede tilstand, hun er i lige nu – og den attraktive eftertilstand, hun kan komme i, hvis hun vælger at investere i mit Executive Coaching-forløb.

Lad os se, hvordan den udfyldte ’Grand Canyon’ ser ud …

Kan du se, hvor enkelt det er at bruge dette værktøj?

Det håber jeg. Og udover at blive klogere på din ideelle kunde, får du også serveret godt input til, hvad du skal slå på i dine tekster.

Nu er det din tur ...

Download arbejdsarket her og skitsér din egen ’Grand Canyon’ for din ideelle kunde – eller favoritkunde om du vil.

Måske er hun indtil videre mest baseret på antagelser. Don’t worry. Så har du i det mindste et udgangspunkt, du kan teste af på virkeligheden.
 

Rigtig god arbejdslyst!

Og glæd dig til næste artikel i serien Stil (de rigtige) spørgsmål – og sælg mere. Den stiller skarpt på hvilke spørgsmål, du med fordel kan stille i en survey.